これだけデジタルが進化している現在でもBtoBマーケティング、セールス活動において未だに有効な施策であるテレアポという手法。
どれだけMA（マーケティングオートメーション）が流行しようが、テクノロジーが進化しようが、貴方の会社がよほど革新的で唯一無二のサービスや商品を扱っている企業でないならば、テレアポという手法はセールス活動上必要不可欠な行為でしょう。
今日はそんなテレアポのアポ率を高めるための3つのポイントについて、ご紹介します。
テレアポ成功の3つのポイント
結論から申し上げると、筆者の経験上テレアポの成功率を高めるポイントは以下の3つに集約されます。
- 事前調査により、仮説を持って電話する。
- 課題を（できる限り）特定する。
- 課題を顧客と共有する。
テレアポにおける仮説を持つことの重要性
受けて側に取って、最悪なテレアポというのは何の仮説も無しに、
「弊社●●を提供している企業なのですが、●●のメリットとしまして○▲■、、、」
突然自社のサービスの説明を始めるタイプのもの。
これじゃあ、聞き手はたまりません。すぐにでも受話器の「切」ボタンを押したくなるでしょう。
それでは、テレアポにおける仮説を持つとは何なのでしょうか？
それは、ズバり相手のほしいもの・必要としているものを想像することです。
そのままやん！って思う方も多数いらっしゃるでしょう。
ですが、これが真理だと思います。
相手のほしいものを想像し、特定・共有するまでのプロセス
相手のほしいものを想像するには、まずは相手の情報を収集し、出来る限り事前調査をしっかりすることが重要です。
弊社の場合を例にとって説明すると、
例えば、GHOSTERYなどを使用し、架電しようと思っているサイトに設置されているタグをチェックし、過去・現在にどういう施策を行っている（きた）か推測します。
上記のような場合だと、
タグがサイトに36本も入っていているため、広告投資に積極的そうだという推測ができ、加えて、DSPもリマケもFacebook広告もやっていることが分かります。
そこから、少なくとも「SEOに割ける予算も潤沢にありそうだ」、「リスティングのパフォーマンスには満足いってるのかな？」、「広告の効果測定はちゃんとできてるのかな？」という想像ができます。
さらに、上記に加えこれまでのWEBサイト上での振る舞い、ダウンロードした資料の種類、参加したセミナーの内容や競合他社のリスティング広告の出稿状況、、、等の情報も考慮し、相手のほしいもの＝相手が課題に感じていて、解決したくてたまらないものを推測します。
例えば、データ解析系のセミナーに参加していて、且つリスティング広告に関するノウハウ資料をダウンロードしていれば、広告効果の分析に課題があるのかも知れません。
はたまた、広告効果の測定のためにデータを精緻に取得することに課題を感じているのかも知れません。
ここで強調したいのは、仮説は必ずしも1つである必要はないと言う事です。
上記のように、複数パターンの仮説を設計し、電話口の相手に順番にぶつけて探りを入れ、課題を特定していく作業に移ります。
3つほどぶつけたタイミングで何かしら針に引っ掛かる瞬間があるだろと思います。
逆にいくつかぶつけてみて、針にも棒にも引っかからない場合は、時間の無駄なのでそのテレアポは損切りしてさっさと次の架電に移りましょう。
針に引っ掛かっれば課題の特定は済んでいるため、後はそれを顧客と共有し、特定した課題を解決できる自社のソリューションを簡単に説明するだけです。
ここまでくれば、アポはかなりの高確率で取れると思います。
また、アポ当日も商談内容が既に明確になっているため、無駄な話をする必要なく、有意義な商談ができることでしょう。
まとめ
テレアポの成約率を高めるコツについてご紹介しました。
上記のコツはご自身が買い物にいかれた場面を想像するとイメージがつきやすいです。
例えば、鞄を買いに行った際に入った店の店員さんから、「今日はどういったものをお探しですか？」とか「最新作が沢山入荷していますので、是非お手に取ってご覧ください。」のような声掛けをされるとあまりまともに聞こうと思わないと思うのですが、逆に店内での行動を観察した上で、「今履いてるジーンズって●●のブランドですよね？そのジーンズに合う鞄を探されているのですか？」や「今日はビジネスシーンで使える革のバッグをお探しなんですか？」などと仮説を立てて今の気分を察した質問をされるとついつい答えたくなってしまわないでしょうか？
テレアポも同じで、電話相手の持っている悩みや課題を推測し、仮説を立てて質問すると相手も答えやすいかと思います。
少しの工夫で成功率が劇的に変わりますので、是非試してみてくださいね。
